“來取快遞了，今天到了你三個(gè)呢，還再買一瓶可樂嗎。”

在北京東南四環(huán)一個(gè)老舊小區(qū)的邊上，一家掛有名煙名酒招牌的便利店里老板正在招呼他的顧客。

小店老板姓張，和妻子一起經(jīng)營這個(gè)不到60平米的小店，店內(nèi)陳列著以飲料酒水、休閑食品、糧油等品類為主的快消品，后面是一間臥室，雙人床旁是做飯和儲(chǔ)存快遞的地方。

“這個(gè)店我們開了五年，來光顧的基本都是周邊居民，能記得住大部分來取快遞人的名字，也記得大部分人抽煙的牌子，還有誰喜歡吃的冷飲。”張老板告訴品途商業(yè)評(píng)論。

像張老板經(jīng)營的這類夫妻老婆店駐扎在中國城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等各個(gè)角落，因?yàn)橹苯佑|達(dá)消費(fèi)者，被稱作零售界的“神經(jīng)末梢”。

小店老板：我最關(guān)心價(jià)格和配送

據(jù)凱度零售提供的數(shù)據(jù)，目前中國有將近700萬家包括夫妻店在內(nèi)的小店，它們貢獻(xiàn)了整個(gè)零售渠道40%的出貨量。其中約30%夫妻店盤踞在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，46%在三線城市、縣級(jí)市。

就是這樣十幾年一成不變的夫妻老婆店，在中國零售業(yè)經(jīng)歷了線上電商興起、線下連鎖超市擴(kuò)張等一波波風(fēng)云后，即便在連鎖便利店涌現(xiàn)的當(dāng)下，這些夫妻老婆店以足夠貼近消費(fèi)者，營業(yè)時(shí)間長、更有人情味等優(yōu)勢(shì)，成為被爭搶的對(duì)象。

“最近，每天都有人來盯上我們這個(gè)店，有推廣B2B平臺(tái)的，有要幫助我們店翻牌加盟的，還有要收了這家店趕走我們的。”盡管內(nèi)心不是太想有變化的張老板表現(xiàn)得很無奈，但當(dāng)聽到一些平臺(tái)提供豐厚的補(bǔ)貼時(shí)，他猶豫了，于是也說服自己積極面對(duì)市場的變化。

因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)隔街不到一公里外的夫妻老婆店已經(jīng)掛上了王府井集團(tuán)愛便利的牌子，里面的陳列和工作人員都換掉了，西邊河北夫妻開的小店已經(jīng)掛上了中商惠民的牌子，但經(jīng)營權(quán)還是屬于他們，“可即便這樣，我觀察了一下，客流沒有太大的變化。“張老板說。

這些夫妻老婆店一方面要面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的收割，另一方面也在面對(duì)像711、全時(shí)等連鎖便利店的夾擊，但張老板告訴品途商業(yè)評(píng)論，“對(duì)我沒有太大的威脅，因?yàn)榈昀锩刻旖话氲氖杖霝橘u煙所得，而連鎖便利店是沒有賣煙的權(quán)利。”

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)將近700萬家雜貨鋪的一年的銷售額在10萬億左右，其中有3萬億是煙草銷售，還有7萬億為非煙銷售。

盡管中國的零售業(yè)整體呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，但包括阿里、京東這樣的電商巨頭，都紛紛盯上了這個(gè)傳統(tǒng)零售鏈條的最后一端。

2014年7月，阿里巴巴旗下零售通平臺(tái)正式上線；2015年年底，京東設(shè)立了新通路事業(yè)部，劉強(qiáng)東今年早些時(shí)候還宣布，未來五年，要在全國開設(shè)超過100萬家京東便利店，其中一半要下沉到農(nóng)村。同樣的入局者還有商超王府井百貨、大潤發(fā)，流快遞行業(yè)圓通、順豐，當(dāng)然還有B2B平臺(tái)中商惠民、掌合天下等。

700萬家夫妻老婆店的市場、零售業(yè)的高天花板，加之亟待解決的傳統(tǒng)經(jīng)銷商痛點(diǎn)，成為眾多玩家入局想要盤活夫妻老婆店的原因。

而夫妻老婆店作為零售業(yè)的最末端，其上游的供應(yīng)鏈眾多，傳統(tǒng)的供貨通路至少有六個(gè)層級(jí)，利潤很大程度上被中間層刨走，店主辨別貨物真假的能力缺失，以至于商品售價(jià)和出廠價(jià)差別很大，最后到夫妻老婆店里的利潤極低，再加上經(jīng)銷商分散，以及物流配送跟不上等諸多痛點(diǎn)。

所以，這個(gè)市場上不管是掛牌亦或是收割夫妻老婆店，甚至活躍在中間商的B2B平臺(tái)們的眾多參與者，其目標(biāo)都是為了減少中間采購環(huán)節(jié)，通過地推和營銷的方式讓更多的小店從其平臺(tái)上進(jìn)貨。

張老板也向品途商業(yè)評(píng)論表示，“作為一個(gè)小店的店主，我最關(guān)心價(jià)格，其次是配送。”

B2B平臺(tái)兇猛，二批商也不可或缺

價(jià)格敏感，是夫妻老婆店店主們的共同點(diǎn)，B2B平臺(tái)因商品價(jià)格透明、促銷活動(dòng)公開等優(yōu)勢(shì)成為大多數(shù)小店老板接受它們的原因。

距離張老板小店不遠(yuǎn)處是一家掛有中商惠民招牌的夫妻店，據(jù)小店店主介紹，他跟中商惠民簽署一年合同，交了1.4萬押金，會(huì)分12個(gè)月返還，到期后才決定是否掛招牌。

品途商業(yè)評(píng)論通過走訪小店店主們，大多數(shù)表示，B2B平臺(tái)上面有很多優(yōu)惠。但即便如此，在平臺(tái)的進(jìn)貨比例也僅有五成左右，因?yàn)槿魏我粋€(gè)平臺(tái)目前覆蓋的快消品品牌都不夠全面。

中商惠民董事長張一春表示，現(xiàn)在小店對(duì)B2B業(yè)務(wù)的接受程度已經(jīng)很高，但B2B行業(yè)在這里面仍還只是一個(gè)補(bǔ)充渠道，所以，這里面的市場空間非常大。

同時(shí)，在《新經(jīng)銷》調(diào)查的中國快消品B2B競爭力白皮書中顯示，有77%的經(jīng)銷商想要轉(zhuǎn)型，其中，糧油酒水的行業(yè)轉(zhuǎn)型意愿比較低，個(gè)人家庭護(hù)理因B2B滲透率高而經(jīng)銷商更有愿意轉(zhuǎn)型。

然而，品牌商大量的庫存產(chǎn)品存在仍舊是一個(gè)事實(shí)，而分銷商扮演的角色更多是幫忙品牌商賣貨，所以，與以小店為導(dǎo)向的B2B平臺(tái)相比，分銷商在品牌商中的作用仍舊不可撼動(dòng)。

“價(jià)格低和送貨快是我選擇B2B平臺(tái)的核心因素，相比于傳統(tǒng)的分銷商和B2B平臺(tái)，我更滿意二批商，因?yàn)樗麄兯拓浖皶r(shí)，通常一個(gè)電話就能送來了，但很多B2B平臺(tái)還要隔日才到。”張老板告訴記者，“價(jià)格合適就多進(jìn)一點(diǎn)，有促銷的時(shí)候也多備點(diǎn)兒貨，但主要的進(jìn)貨渠道依舊是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。”

夫妻老婆店是線下有溫度的流量入口

夫妻老婆店的參與者以連鎖和翻牌的模式正加速收割，但顯然說服小店加入平臺(tái)僅僅是一個(gè)開端。B2B行業(yè)的專家向品途商業(yè)評(píng)論表示，大多數(shù)的夫妻老婆店對(duì)平臺(tái)并沒有忠誠度，合同期滿后大可換掉牌子，解決小店的痛點(diǎn)是一方面，能為他們帶來什么樣的價(jià)值才更有意義。

“掌柜寶平臺(tái)不僅只考慮把貨賣進(jìn)夫妻老婆店，為了幫助加盟京東的店主更好的經(jīng)營，新通路推出慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)；為解決品牌商動(dòng)銷難題，推出行者動(dòng)銷平臺(tái)；同時(shí)還有智慧門店管理系統(tǒng)，依靠京東大數(shù)據(jù)功能，賦能小店實(shí)現(xiàn)千店千面。“京東商城新通路事業(yè)部市場營銷部總經(jīng)理王征表示。

據(jù)京東新通路項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人介紹，京東已經(jīng)將增值服務(wù)進(jìn)入到小店中，通過金融、物流、支付、增值服務(wù)等多方面為夫妻店提供支持，幫助小店升級(jí)轉(zhuǎn)型。

“這些小店能夠更快觸達(dá)顧客，發(fā)展前景的機(jī)會(huì)很大，如果講更多線下的服務(wù)和體驗(yàn)場景整合在1公里的半徑內(nèi)，成為一個(gè)消費(fèi)者服務(wù)中心，可能價(jià)值會(huì)更大。”一位深耕B2B行業(yè)多年的從業(yè)者告訴記者。

同時(shí)，王府井集團(tuán)旗下愛便利前CEO陳濤坦言，“對(duì)夫妻老婆店的重新設(shè)計(jì)，甚至可以成為一個(gè)完全媲美百度線下流量的入口，這種入口的價(jià)值是有溫度的，消費(fèi)者的固定轉(zhuǎn)化率將極高，復(fù)購率也會(huì)很高，因?yàn)樗峭ㄟ^人與人、與物真正打交道之后沉淀的。”

在對(duì)夫妻店收割戰(zhàn)中，基于其痛點(diǎn)，顛覆傳統(tǒng)渠道，提供更低的價(jià)格和更高的服務(wù)，才能占有一席之地，得到小店的關(guān)注，“而因?yàn)榫〇|為自建物流體系，且主推鄉(xiāng)鎮(zhèn)村地區(qū)，如果它還能做到服務(wù)好價(jià)格優(yōu)，就有可能打亂目前所有的經(jīng)銷體系。”

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，目前，已經(jīng)有500余個(gè)品牌與京東新通路簽約了品牌直供，在雙十一期間向外宣布1111家店齊開。另一邊，阿里零售通布局夫妻老婆店，成功打造網(wǎng)紅小店“維軍超市”，據(jù)悉，目前零售通已經(jīng)覆蓋了30多萬家小店。收購愛鮮蜂后的中商惠民，融資布局的腳步也在加快，如今發(fā)展40萬家。

張老板告訴品途商業(yè)評(píng)論，分銷商也很痛苦，市場打得很激烈，但我們希望誰能替我們解決問題，我就信賴誰。

收割夫妻店的工作還在繼續(xù)。

來源|微信公眾號(hào)：品途商業(yè)評(píng)論