移動(dòng)電商不僅僅靠朋友圈 你根本不懂三四線城市觀點(diǎn)
【砍柴網(wǎng)推薦】朋友圈營(yíng)銷僅僅是移動(dòng)電商的一環(huán)而已,而不是全部。當(dāng)下很多菜鳥初步的接受了一些培訓(xùn)師講的微信營(yíng)銷,以為朋友圈刷刷屏就懂了移動(dòng)電商,其實(shí)他們只是懂個(gè)皮毛而已,根本不了解移動(dòng)電商的生態(tài)。
“我是比較早在朋友圈賣東西的一批人,當(dāng)時(shí)已經(jīng)有報(bào)道說(shuō)有人在朋友圈做到了百萬(wàn)月流水,覺(jué)得自己也很快能達(dá)到,但是做下來(lái)發(fā)現(xiàn)不那么容易。”小白對(duì)記者說(shuō),“跟你想的也不一樣,你在大城市看多了高富帥,遇到小城鎮(zhèn)的人,你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)你不懂他們”。
從賣出第一件東西到現(xiàn)在,貓小白(以下簡(jiǎn)稱小白)的微信朋友圈生意已經(jīng)做了大半年,月流水也從幾萬(wàn)增長(zhǎng)到了幾十萬(wàn)。
“我是比較早在朋友圈賣東西的一批人,當(dāng)時(shí)已經(jīng)有報(bào)道說(shuō)有人在朋友圈做到了百萬(wàn)月流水,覺(jué)得自己也很快能達(dá)到,但是做下來(lái)發(fā)現(xiàn)不那么容易。”小白對(duì)記者說(shuō),“跟你想的也不一樣,你在大城市看多了高富帥,遇到小城鎮(zhèn)的人,你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)你不懂他們”。
去年8月,小白注冊(cè)了公司開始正式經(jīng)營(yíng)她的朋友圈生意,公司的名字叫“貓烏茲”。在此之前她在朋友圈自己賣東西,已經(jīng)做到了一個(gè)月過(guò)萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。小白所在的杭州北部小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)于四線城市,創(chuàng)業(yè)路徑也與高富帥云集的北上廣截然不同。
從淘寶到微信的移花接木
小白的商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單,從淘寶搜羅好商品,把圖片發(fā)到朋友圈,再加上自己的描述,有用戶看到,就通過(guò)微信與她聯(lián)系,她再?gòu)奶詫毾聠?,把商品直接快遞給用戶,她賣給用戶的價(jià)格比淘寶的略高,賺取中間差價(jià)。
這一模式看上去讓人匪夷所思:為什么用戶不直接去淘寶找呢?
“那是你們的想法,淘寶對(duì)四五線城市的人來(lái)說(shuō)太難駕馭了。”小白說(shuō):
1、你在實(shí)體店看到一款商品覺(jué)得很中意,覺(jué)得價(jià)格高,實(shí)體店家會(huì)拍著胸脯跟你說(shuō)我們的貨淘寶沒(méi)有,其實(shí)都是有的,只是用戶搜不到。很多人在實(shí)體店拍了照片來(lái)找我代購(gòu),我都在淘寶幫他們找到了,但是這對(duì)他們來(lái)說(shuō)很困難;
2、就算找到同款,有的賣幾十,有的賣幾百,可能是同一樣?xùn)|西,買便宜了你會(huì)擔(dān)心質(zhì)量不好,買貴的你會(huì)擔(dān)心被坑;
3、很多中老年人會(huì)用微信,會(huì)用朋友圈,但是根本不會(huì)用淘寶,那對(duì)他們來(lái)說(shuō)太復(fù)雜了。在小城市這些人的消費(fèi)需求也很旺盛。”
小白表示,很多年輕用戶消費(fèi)能力比較強(qiáng),在朋友圈看到喜歡的東西直接留言就買了,不會(huì)為了幾十塊錢的差價(jià)費(fèi)力去淘寶。
不過(guò)支付仍然是一個(gè)大問(wèn)題,很多中老年用戶不會(huì)使用支付寶,子女為了防止其被騙也不會(huì)給他們綁定銀行卡,于是小白以自己所在的小鎮(zhèn)為核心,在周邊小鎮(zhèn)開設(shè)了幾個(gè)實(shí)體店,一方面用做倉(cāng)儲(chǔ)中轉(zhuǎn),另一方面可以在一定程度上解決支付和物流問(wèn)題,用戶去實(shí)體店提貨和支付,還可能促成二次交易,而實(shí)體店基本可以自負(fù)盈虧。
小城市消費(fèi)怪象:用戶嫌便宜
小白所在的小鎮(zhèn)沒(méi)有麥當(dāng)勞肯德基,沒(méi)有ZARA、優(yōu)衣庫(kù),也沒(méi)有家樂(lè)福和沃爾瑪,美特斯邦威成為了當(dāng)?shù)刈畲蟮姆b連鎖,另一方面iPhone 5S、移動(dòng)4G、智能電視等廣告并不鮮見。
“其實(shí)這里的消費(fèi)水平已經(jīng)上來(lái)了,但是商業(yè)環(huán)境沒(méi)有跟上。”小白說(shuō),“沒(méi)有大型連鎖的參照,商家的定價(jià)都很隨意,慢慢的消費(fèi)者就接受了這樣的定價(jià),他們會(huì)覺(jué)得花五六百買一雙鞋,花一兩千買件外套都是很正常的事情。”
小白從自己最熟悉的女裝、女包和化妝品入手,一開始挑選客單價(jià)比較低的商品,以為會(huì)比較好賣,不過(guò)隨后發(fā)現(xiàn)很多人并不買賬,甚至有買家說(shuō)東西太便宜,怕質(zhì)量不好。
“要便宜有凡客,還有淘寶。”小白說(shuō):“其實(shí)我們這也有不少人在凡客和淘寶買東西,都很便宜,最后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量都不太好,慢慢的他們也就不太接受便宜貨了,尤其是鞋和包。”
于是她開始逐步挑選客單價(jià)比較高的商品,從款式到質(zhì)量也相應(yīng)有所提升,而此前低客單價(jià)的商品仍然在售,不過(guò)比例有所下調(diào),小白表示,一開始她把價(jià)格區(qū)間定的太過(guò)狹窄,事實(shí)上消費(fèi)者的承受能力彈性是很大的,幾十塊到幾千塊的東西都會(huì)有需求。
從激進(jìn)到冷靜:人才是最大瓶頸
注冊(cè)公司后小白就已經(jīng)不是單打獨(dú)斗,除了實(shí)體店的人員、公司的財(cái)務(wù)和行政人員,她還擴(kuò)張了幾十個(gè)代理,代理轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈促成交易,抽取提成。
在創(chuàng)業(yè)初期,配合地面活動(dòng)和當(dāng)?shù)?a href="http://corrosiones.com" target="_blank">媒體、論壇、微博、微信宣傳,加上代理的擴(kuò)張,利潤(rùn)一下子從每月幾千提高到了幾萬(wàn),也開始有廠商直接過(guò)來(lái)聯(lián)系合作,興奮的小白覺(jué)得以這樣的速度擴(kuò)張下去,很快就能超過(guò)韓都衣舍等淘品牌。
于是小白開始籌劃在線下進(jìn)行擴(kuò)張,按照一開始的計(jì)劃,貓烏茲的實(shí)體店將在2013年年底前擴(kuò)張到7家,不過(guò)截至2014年初,實(shí)體店仍然只有兩家。營(yíng)收增速也開始放緩。
緊接著初期的粗放式經(jīng)營(yíng)也開始遭遇各種問(wèn)題,一些股東開始失去信心退出,也有股東因?yàn)橐庖姺制缤斯?,訂單量增大后人工成本也開始上升。不過(guò)小白并不擔(dān)心這些問(wèn)題,股東的退出并沒(méi)有給她帶來(lái)資金壓力,而訂單量也可以被代理消化,事實(shí)上她面臨的真正問(wèn)題是人才。
“線上訂單量已經(jīng)超過(guò)一半,不過(guò)還有很多希望去線下看實(shí)物后決定是否購(gòu)買,實(shí)體店肯定要擴(kuò)張,但是沒(méi)有人來(lái)管。”小白說(shuō),“同一個(gè)實(shí)體店,會(huì)銷售的和不會(huì)銷售的人來(lái)管,營(yíng)業(yè)額能差好幾倍。”
同時(shí)代理們的銷售能力也參差不齊,多的一個(gè)月能拿到五六千的提成,少的則一個(gè)月只能促成十幾單交易,盡管代理的擴(kuò)張并不帶來(lái)直接成本,不過(guò)管理上的隱形成本也很高,我自己不能兼顧那么多,但是沒(méi)有得力的人來(lái)管理。
此外CRM(客戶關(guān)系管理)成本也逐漸上升,小白意識(shí)到做互聯(lián)網(wǎng)生意,必須知道客戶是誰(shuí),隨著客戶的增多,她一人也無(wú)法完全兼顧。
“最近我在重新思考,包括品類、銷售和管理方式,都需要調(diào)整,我有很多想法,但是需要得力的人去執(zhí)行,我相信這個(gè)問(wèn)題會(huì)逐步解決。”小白說(shuō),“我現(xiàn)在最希望實(shí)現(xiàn)的,就是微信開放支付接口,那肯定會(huì)帶動(dòng)微信電商的爆發(fā)。”
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