趣店羅敏的爭(zhēng)霸游戲:從草莽出生到赴美上市的1278天創(chuàng)投
2017年9月19日,羅敏在凌晨6點(diǎn)發(fā)了一張圖,說(shuō):“再過(guò)兩天,QD(趣店)就三歲半了。”
配的圖,是公司的招股書(shū)。
從趣分期(現(xiàn)更名趣店)成立,到宣布即將上市,一共經(jīng)歷了1278天。
對(duì)于趣分期的創(chuàng)始人羅敏來(lái)說(shuō),這1278天,不過(guò)是玩了一場(chǎng)《星際爭(zhēng)霸》游戲。
他建立基地,招兵買(mǎi)馬,部署運(yùn)營(yíng),對(duì)戰(zhàn)之時(shí),奇招迭出,一手締造了自己的帝國(guó)。
最后,羅敏又親手將帝國(guó)摧毀,意外找到一個(gè)新的出口,轉(zhuǎn)型再生。
有人說(shuō),這是個(gè)具有時(shí)代標(biāo)簽的故事,它只可能在此時(shí)、此地、此刻上演……
01 序幕
美國(guó)時(shí)間9月18日,“趣店”正式向美國(guó)證券交易委員會(huì)首次公開(kāi)遞交招股書(shū),股票代碼為“QD”,如果順利,將于10月下旬在美國(guó)正式IPO。
繼宜人貸和信而富赴紐交所上市后,這是互聯(lián)網(wǎng)金融的第三股。
△ 羅敏的朋友圈
“曾經(jīng)吹過(guò)的牛逼,正在實(shí)現(xiàn)”,趣分期高層老員工陳俊毅發(fā)了這條朋友圈之后,卻略感酸楚。
2017年的年會(huì),羅敏帶著500多位員工,飛到了海南三亞。
舞臺(tái)上,一條光柱打了下來(lái)。
170,圓臉微胖,穿著西裝的羅敏站在光暈中,略顯孤獨(dú)。
他問(wèn):“誰(shuí)還記得當(dāng)年我說(shuō)去三亞的事?知道的人站起來(lái)。”
在兩年前,羅敏在會(huì)議上給大家承諾:如果年底做到5個(gè)億,大伙兒一起去三亞開(kāi)年會(huì)。
而兩年后,他帶著500人來(lái)了,結(jié)果,現(xiàn)場(chǎng)站起來(lái)的人,只有十幾個(gè)。
羅敏肩膀聳動(dòng)。他哭了——曾經(jīng)橫刀立馬打天下的兄弟們,如今散落天涯。
這個(gè)小細(xì)節(jié)被有心人記住,傳到已離職的老員工耳里。
“心如刀絞”,陳俊毅說(shuō)。
早期員工對(duì)羅敏的感情,極為復(fù)雜。
他們?cè)?jīng)一度將羅敏“奉為神明”,陪他金戈鐵馬,一起打天下。
而如今,坐擁江山的,卻不是他們。
02 起步
羅敏是“星際爭(zhēng)霸”的資深玩家,他甚至拿下過(guò)全國(guó)聯(lián)賽的第四名。
在星際爭(zhēng)霸的游戲中,一共有3個(gè)種族:蟲(chóng)族、神族和人族。有位和羅敏打過(guò)比賽的對(duì)手稱,他在游戲里,常扮演蟲(chóng)族。
它們大量繁殖,飛速擴(kuò)張,造兵速度驚人。它們只信奉一個(gè)原則,“唯快不破”。
對(duì)于羅敏來(lái)說(shuō),創(chuàng)辦趣分期,就如打了一場(chǎng)“星際爭(zhēng)霸”。
羅敏的這場(chǎng)游戲,陣局?jǐn)[好,對(duì)手嚴(yán)陣以待,一切剛剛開(kāi)始。
這個(gè)故事的序幕,不是一個(gè)喜聞樂(lè)見(jiàn)的美麗開(kāi)篇。
2013年,互聯(lián)網(wǎng)金融悄然崛起,網(wǎng)貸大軍匯聚成河,而其中,有一支特殊的分支,就是校園貸。
2013年8月,曾任騰訊財(cái)付通產(chǎn)品總監(jiān)的肖文杰創(chuàng)立了分期樂(lè),成為校園貸的唯一玩家。
一個(gè)大多數(shù)人并不知道的細(xì)節(jié)是,羅敏和肖文杰,兩個(gè)同為1983年出生的江西人,早就相識(shí)。
最開(kāi)始肖文杰邀請(qǐng)羅敏加入分期樂(lè),不久后羅敏離開(kāi)。
2014年3月,羅敏創(chuàng)辦了模式幾乎和分期樂(lè)一樣的趣分期。
“正因?yàn)槿绱?,羅敏在圈內(nèi)受到指責(zé),大家認(rèn)為他是抄襲者和背叛者”,某分期公司的CEO稱。
姚遠(yuǎn)筑永遠(yuǎn)記得,第一次見(jiàn)到羅敏的場(chǎng)景。
60平米的兩室一廳,是羅敏的家,客廳擺放了4張桌子——這就是趣分期最初的辦公室。
早期公司只有4個(gè)人,他們都是羅敏交情超過(guò)十年的好友。
“羅敏穿著一身紅的運(yùn)動(dòng)裝,特別土”,姚遠(yuǎn)筑稱。
此時(shí),擔(dān)任大學(xué)生兼職的姚遠(yuǎn)筑,前來(lái)取兩千張傳單。“我送你去地鐵口”,說(shuō)完,羅敏就將傳單放上他的寶馬車(chē)。
路上,姚遠(yuǎn)筑聽(tīng)見(jiàn)羅敏說(shuō):“別看我們現(xiàn)在做的事很low,我們將來(lái)要做一家銀行或做銀行做不了的事情。”
姚遠(yuǎn)筑聽(tīng)不懂,卻被羅敏身上炙熱的東西感染。
“這是一種特殊的魔力”,姚遠(yuǎn)筑著魔了,他此時(shí)還不明白,這種魔力是野心和欲望。
這個(gè)草臺(tái)班子,就如此草草上線。
2014年3月14日,羅敏開(kāi)著寶馬,帶著10萬(wàn)份傳單駛?cè)氡本┗ご髮W(xué)的校園。
當(dāng)晚就有訂單打進(jìn)來(lái)。首戰(zhàn)告捷。
這一天,就成為了趣分期的成立之日。
兩個(gè)月后,趣分期的辦公室就從羅敏60平米的民宅,搬到了中關(guān)村SOHO。
“分期樂(lè)比我們?cè)绨肽?,我們的第一個(gè)目標(biāo),就是先追平”,陳俊毅稱。
當(dāng)時(shí)對(duì)手的打法,比較穩(wěn)健,都是先建立辦公室,再找駐扎人員,學(xué)生還得上門(mén)簽約。
而羅敏擴(kuò)張的第一步,用的是最土,卻是當(dāng)時(shí)最有效的方式:發(fā)傳單。
陳俊毅回憶,當(dāng)時(shí)地推策略是以北京為中心,向二三線城市發(fā)散,重慶、四川、武漢、長(zhǎng)沙、江西,都是第一批攻堅(jiān)城市。
“比起對(duì)手的高大上,我們則艱難多了”,作為當(dāng)時(shí)的某三線城市的開(kāi)拓者,陳俊毅只有450元的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo),他到了之后,只能網(wǎng)上租房。
12平米,房間堆滿了傳單,只能塞下兩個(gè)工位。宿舍都是300元一個(gè)月的小隔斷,只夠搭一塊木板睡覺(jué)。
羅敏在早期,極度摳成本——他對(duì)自己同樣摳。
他一直沒(méi)有自己的辦公室,客人來(lái)了沒(méi)有椅子,就坐在趣分期成堆成堆的傳單上聊事。
羅敏不在乎裝備精良,他只要求:快。
“修改一個(gè)方案,他每隔5分鐘就來(lái)問(wèn)一次”,一位員工說(shuō)。有時(shí)他站在他們旁邊,一動(dòng)不動(dòng)地盯著屏幕,“太有壓力了”。
在羅敏的高壓鞭策下,團(tuán)隊(duì)迅猛狂奔。
“上線僅3個(gè)月,完成數(shù)千萬(wàn)的交易額”,靠著一線員工的奮力廝殺,陳俊毅發(fā)現(xiàn),他們已離對(duì)手越來(lái)越近。
羅敏突發(fā)奇想。
2014年7月,他回到自己的母校,江西師范大學(xué)。
羅敏站上講臺(tái)演講,公開(kāi)校招。
“羅敏具有演講天賦,他的演講,極具激情和煽動(dòng)性”,陳俊毅記得,幾天時(shí)間,羅敏就拉了100人。
這群娃娃兵,被稱為“管培生”,“會(huì)不會(huì)發(fā)傳單,能不能接受出差,是硬性的兩個(gè)要求,培訓(xùn)3天,就撒往全國(guó)各地”,陳俊毅稱。
這次著名的突襲,被圈內(nèi)人命名為“娃娃兵播種計(jì)劃”。
正如蟲(chóng)族大量繁殖后,將蟲(chóng)兵撒出去,勘探地形,攻城略地。
兵蟻般的管培生,快速進(jìn)入校園,開(kāi)始了地毯式掃樓擴(kuò)張。
“這些管培生,就像撒向全國(guó)的火種,很快在全國(guó)呈現(xiàn)燎原之勢(shì)”,陳俊毅將這視為非常重要的一步戰(zhàn)略。
“羅敏并不是一個(gè)按照常理出牌的創(chuàng)業(yè)者”,一位接近羅敏的投資人如此評(píng)價(jià)他,這位野性十足的創(chuàng)始人,頻出奇招,琢磨不定,你永遠(yuǎn)不知道,他下一步棋會(huì)如何出招。
03 突襲
蟲(chóng)族在早期,會(huì)派出一個(gè)小分隊(duì),試探性進(jìn)攻對(duì)手,刺探虛實(shí),打亂對(duì)方的發(fā)展節(jié)奏。
羅敏已準(zhǔn)備好他的突擊小分隊(duì)。
2014年9月1日,大學(xué)開(kāi)學(xué)的日子。
北上廣,是兵家必爭(zhēng)之地,羅敏準(zhǔn)備干一仗,在上海打響第一槍。
分期樂(lè)的員工身穿藍(lán)衣,被稱為藍(lán)色軍團(tuán);而趣分期卻是紅色,被稱為紅色軍團(tuán)。
在趣分期內(nèi)部,將其稱為“紅藍(lán)大戰(zhàn)”。
為了打這一仗,在兩個(gè)月前,羅敏就派了3名得力干將前往上海,摸清每個(gè)高校的情況。
管培生秦藍(lán),在那個(gè)暑假,一直在高校中摸底。手腕上的電子表,顯示他每天保持一萬(wàn)步的步數(shù)。
“打探得一清二楚,男生宿舍多少層,女生宿舍多少層,一層有多少宿舍”。
然而,就在準(zhǔn)備開(kāi)戰(zhàn)的前幾周,羅敏發(fā)現(xiàn),從藍(lán)馳創(chuàng)投那里拿到的數(shù)百萬(wàn)美金的A輪融資,就快花完。
羅敏說(shuō),創(chuàng)業(yè)是“九十九死,一生”。
而他即將經(jīng)歷,第一次瀕臨死亡的時(shí)刻。
他那幾周,見(jiàn)了幾十個(gè)投資人。
“當(dāng)時(shí)有投資人說(shuō)你項(xiàng)目很好,我們很有興趣,內(nèi)部在討論,但是后來(lái)不接你電話”,羅敏曾和媒體回憶過(guò)那段時(shí)間的經(jīng)歷,“太痛苦了”。
此時(shí),羅敏遇到了第一個(gè)給他續(xù)命的貴人。
剛剛創(chuàng)立源碼資本不久的曹毅,和羅敏聊了5分鐘,就決定投資。
曹毅說(shuō),羅敏“身上有一股狠勁”。
拿到B輪數(shù)千萬(wàn)美金的羅敏,在9月1日發(fā)起了猛攻。
那一天,幾乎上海所有的高校,都被趣分期的傳單淹沒(méi)。
“傳單必須放在學(xué)生的桌子上,還有電話回訪:‘今天有收到傳單么?’如果沒(méi)有,你的發(fā)單費(fèi)就結(jié)不下來(lái)了”,秦藍(lán)說(shuō)。
“攻下上海,人人有責(zé)”。
“我覺(jué)得我的團(tuán)隊(duì)不是一只狼,而是一群狼??吹揭蝗豪堑臅r(shí)候,別人都會(huì)害怕”,羅敏接受媒體采訪時(shí)曾說(shuō)。
羅敏帶領(lǐng)的“蟲(chóng)族”進(jìn)攻猛烈,且手段狠辣。
多位趣分期的員工證實(shí),趣分期的團(tuán)隊(duì)從來(lái)不招分期樂(lè)的人,雙方不互挖墻腳,這是羅敏和肖文杰的約定。
領(lǐng)袖還有君子協(xié)定,但底下的員工,就沒(méi)有那么儒雅了。
“撕對(duì)手海報(bào),是常有的事,我們一般在晚上11點(diǎn)貼,但早上7點(diǎn)去看,海報(bào)就被蓋掉了。我們又貼,撕掉再貼,再撕再貼。”趣分期的一位地推人員稱。
最瘋狂的時(shí)候,傳單連垃圾桶都裝不下。
這一輪瘋狂反攻,確實(shí)有了成效。當(dāng)年9月,趣分期的百度指數(shù),第一次超過(guò)了分期樂(lè)。
△ 藍(lán)色是趣分期,青色是分期樂(lè)
此后,兩家公司的百度指數(shù),如命運(yùn)之線,在相互糾纏,經(jīng)歷著過(guò)山車(chē)般的跌宕起伏,膠著不下。
“先開(kāi)槍再瞄準(zhǔn)”,秦藍(lán)稱,羅敏曾如此描述過(guò)他的戰(zhàn)略。
2014年,中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè),是一個(gè)造神年代。
當(dāng)時(shí)殺出了一幫草莽創(chuàng)業(yè)者,在全國(guó)各地上演“燒錢(qián)大戰(zhàn)”,當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng),信奉著“兵貴神速”的稱王邏輯。
曹毅同樣覺(jué)得,聰明的燒錢(qián)是重要能力。
大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者為了急速成為行業(yè)寡頭,埋頭猛沖,一往無(wú)前。
趣分期地推團(tuán)隊(duì)迎來(lái)了第一輪大招,從100人變成600人。
“每天面試30人左右,一周有50人到崗”,陳俊毅稱,“那段時(shí)間HR總是發(fā)錯(cuò)大家的工資,沒(méi)辦法,每天都是人來(lái)人往”。
而中關(guān)村SOHO的北京總部,150平的場(chǎng)地,坐了近100來(lái)號(hào)人,密密麻麻的一片。
實(shí)在坐不下了,2014年9月,公司搬到了互聯(lián)網(wǎng)金融中心12層。
△ 單日破千萬(wàn),團(tuán)隊(duì)合影
羅敏的“蟲(chóng)族”大軍,日漸龐大。
非常有意思的一點(diǎn)是,如此龐大的隊(duì)伍,卻高度凝聚。
給羅敏投下D輪的昆侖萬(wàn)維集團(tuán)創(chuàng)始人周亞輝,如此描述他第一次見(jiàn)到趣分期團(tuán)隊(duì)的場(chǎng)景:“一個(gè)大開(kāi)間沒(méi)有隔斷,一堆人在一起鬧革命,感覺(jué)到了傳銷(xiāo)組織。”
“羅敏是天生的演說(shuō)家,他特別能煽動(dòng)大家的情緒,他說(shuō)將來(lái),讓每個(gè)人實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由,有房有車(chē),我都信了”,陳俊毅說(shuō),在公司內(nèi)部,大家都叫他“羅大大”,他們覺(jué)得,就要跟著羅大大,去激情活一回。
陳俊毅比了個(gè)三角手勢(shì),“我的三觀是被羅敏捏出來(lái)的”。
羅敏開(kāi)始為趣分期創(chuàng)造一整套價(jià)值體系,喊出“快、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)造、擁抱變化”的口號(hào)。
趣分期的地推領(lǐng)導(dǎo)層中,他們就像羅敏的小翻版:能力強(qiáng),極具感染力。
一個(gè)地推猛將,號(hào)稱“西南王”,他曾憑一己之力,從小BD到打下西南天下,為趣分期拿下半壁江山。
△ 西南王的朋友圈在曬戰(zhàn)績(jī)
在管理團(tuán)隊(duì)方面,羅敏用了最直接的“利益驅(qū)動(dòng)”。
趣分期有一套高薪提成體系。
一名地推人員上門(mén)簽單,能拿到10元簽單費(fèi),說(shuō)服一個(gè)新用戶注冊(cè)有50元的推廣費(fèi),線下一位BD說(shuō),“厲害的人一天就能簽100多單”。
如此推算,地推員每月的提成就在萬(wàn)元以上,這對(duì)于在校大學(xué)生來(lái)說(shuō),無(wú)疑是一筆巨款。
在早期,這套體系確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)變得高效而極具凝聚力,但在后期,這一驅(qū)動(dòng)力,卻衍生出諸多人性拷問(wèn)。
04 混戰(zhàn)
蟲(chóng)族小有規(guī)模之后,就會(huì)開(kāi)始迅猛反攻。
要用最快的速度結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng),極具攻擊性。
因?yàn)橄x(chóng)族很明白,如果等對(duì)方的科技和規(guī)模建起來(lái)之后,蟲(chóng)族早期瘋狂擴(kuò)張帶來(lái)的防御性低、科技能力弱等缺點(diǎn),就會(huì)全然暴露。
2014年12月,趣分期發(fā)動(dòng)了價(jià)格戰(zhàn)。
內(nèi)部將其稱為:冬季戰(zhàn)役。
參與過(guò)這次戰(zhàn)役的員工朱瑾記得,當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)普遍收取的年化利率在30%左右,趣分期直接砍了一半,宣布永久五折。趣分期每賣(mài)一臺(tái)蘋(píng)果手機(jī)會(huì)虧損1000塊錢(qián),但為了搶用戶,甚至全場(chǎng)免息。
這是殺敵一千自損八百的戰(zhàn)略,曾有媒體報(bào)道,這給趣分期帶來(lái)了數(shù)千萬(wàn)美金的虧損。
朱瑾稱:“我們?cè)O(shè)了一個(gè)崗位,派專人盯著對(duì)手的產(chǎn)品,對(duì)方一降價(jià),我們就改。永遠(yuǎn)比對(duì)手低十塊錢(qián)。”
最終這場(chǎng)戰(zhàn)役,沒(méi)有最后的贏家,在一年的追擊、進(jìn)攻中,兩家公司的百度指數(shù),都出現(xiàn)了飛漲,成為行業(yè)毋庸置疑的前兩名。
這一年的年底,羅敏拿出35%的股份,給團(tuán)隊(duì)里400多位員工發(fā)了期權(quán)。
幾乎所有的人,都認(rèn)為離羅大大給大家的愿景,越來(lái)越近了。
趣分期迎來(lái)了第二次大擴(kuò)張,員工數(shù)從600人增加到兩千人。
從4個(gè)人在民房里創(chuàng)業(yè),到如今兩千人,趣分期一路狂飆,成為行業(yè)領(lǐng)頭人。
在他創(chuàng)辦趣分期之前,他曾經(jīng)干過(guò)十幾個(gè)項(xiàng)目,正式創(chuàng)業(yè)過(guò)五六次,均是失敗告終。
無(wú)疑,這是羅敏最大的一次成功。
他有了人生第一次的身份轉(zhuǎn)變——從一個(gè)失敗者,走向至高巔峰。
“老羅以前和我們一樣沖鋒陷陣,而如今,江山已成,他要成為一個(gè)王者了”,陳俊毅說(shuō)。
很多人都記得一個(gè)細(xì)節(jié)。
在一次會(huì)議上,一位負(fù)責(zé)某城市的負(fù)責(zé)人述職,說(shuō):“我們的團(tuán)隊(duì)很牛,業(yè)績(jī)總是排第一。”
“當(dāng)時(shí)羅敏發(fā)火了,說(shuō),什么叫你的團(tuán)隊(duì),你的團(tuán)隊(duì)不是我的團(tuán)隊(duì)么?”陳俊毅回憶稱。
“他成了獨(dú)裁者”,跟隨羅敏多年的離職人員王浩說(shuō),“他不信任新人,也不會(huì)給這些人一個(gè)特別大的權(quán)力,所有權(quán)力他都緊握在手里”。
羅敏似乎很擅長(zhǎng)從失敗中去吸取教訓(xùn),他不止一次對(duì)媒體表示,他以前創(chuàng)業(yè)吃過(guò)虧,3個(gè)創(chuàng)始人,股權(quán)平分,結(jié)果事情沒(méi)成,內(nèi)部分崩離析。
基于這個(gè)原因,即使后期資本進(jìn)來(lái)不斷稀釋,羅敏依然保證絕對(duì)投票權(quán)。
“2014年、15年那會(huì)兒,所有的事情羅敏都他自己作主,過(guò)去公司對(duì)外支付超過(guò)1千元,他都得親筆簽字”,陳俊毅稱,羅敏在管理方法上,顯示出極其強(qiáng)烈的控制欲。
原本一起打天下的團(tuán)隊(duì),在越來(lái)越接近終點(diǎn)之時(shí),開(kāi)始出現(xiàn)了裂縫。
陳俊毅記得,當(dāng)時(shí)羅敏頒發(fā)了一個(gè)“輪崗制度”,讓全國(guó)的城市經(jīng)理去不同城市輪崗。
“無(wú)疑,羅敏肯定是注意到,城市經(jīng)理在自己領(lǐng)土上出現(xiàn)集權(quán),成為當(dāng)?shù)刂T侯,羅敏想瓦解諸侯割據(jù)的局面”,陳俊毅稱,這一招“杯酒釋兵權(quán)”,讓各地諸侯極為不滿。
羅大大已不再是羅大大了。
05 崩塌
戰(zhàn)局越往后,蟲(chóng)族的優(yōu)勢(shì)就越被削弱。
它們防御力弱,科技迭代速度慢,將很快被神族或人族壓制。
2015年初,行業(yè)變得熱鬧起來(lái),出現(xiàn)了十幾家校園貸公司。
大家都試圖從兩個(gè)行業(yè)巨頭尚未開(kāi)墾的江山中,切下一塊蛋糕來(lái)。
整個(gè)江湖,一下變得水渾起來(lái),深淺難測(cè)。
各家分期平臺(tái)忙著攻城略地,繁榮之下,卻危機(jī)暗伏。
而此前瘋狂擴(kuò)張的“蟲(chóng)族”大軍,開(kāi)始為急速發(fā)展付出代價(jià)。
此時(shí),之前制定的獎(jiǎng)金激勵(lì)政策帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng),開(kāi)始漸漸放大。
2015年,趣分期的負(fù)面消息開(kāi)始出現(xiàn)。
新浪科技、北京商報(bào)等多家媒體曾報(bào)道稱,浙江、山東、四川等地高校發(fā)生了多起集體性“被注冊(cè)”事件。
沒(méi)有使用,甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)趣分期的同學(xué),都曾收到趣分期的催款短信。
媒體開(kāi)始質(zhì)疑,學(xué)生在為趣分期的風(fēng)控買(mǎi)單。
一位不愿透露姓名的BD對(duì)一本財(cái)經(jīng)表示:“BD為了完成業(yè)績(jī),他們會(huì)給學(xué)生一些小恩小惠,比如說(shuō)送可樂(lè),讓學(xué)生來(lái)幫助注冊(cè)”。
羅敏發(fā)明了一個(gè)詞——“優(yōu)化”,潛藏的含義是“開(kāi)除”。
“我們公司BD月收入低于一萬(wàn)的話,基本也就被優(yōu)化了”,秦藍(lán)說(shuō),當(dāng)時(shí)大家為了不被優(yōu)化,不計(jì)后果,不計(jì)手段。
還有一些校園代理,為了發(fā)展下線,拿到返傭,他們會(huì)攛掇身邊的同學(xué),提供身份信息來(lái)注冊(cè)。
“實(shí)際上,其中一部分是趣分期BD人員自己干的,他們獲取到一些學(xué)生信息,直接注冊(cè)”,秦藍(lán)承認(rèn),對(duì)內(nèi)部人員的管理制度,難免會(huì)跟不上急速的發(fā)展。
不止一位趣分期員工提到,當(dāng)時(shí)很多BD人員自己不干活,只需要發(fā)展更多“下線”,一月輕松掙一萬(wàn),坐享其成,“很多員工甚至聯(lián)合學(xué)生共同造假”。
“得知武漢團(tuán)隊(duì)腐敗消息后,羅敏馬上下令將武漢線下團(tuán)隊(duì)整個(gè)斃掉,毫不留情”,陳俊毅說(shuō),此時(shí)的羅敏已意識(shí)到,高速發(fā)展之下,步步驚心。
直到2014年12月底,趣分期才正式將風(fēng)控部獨(dú)立劃分出來(lái)。
“在此之前,審核部和催收部只有幾名員工,只需簡(jiǎn)單的學(xué)生證,學(xué)信網(wǎng),照片即可通過(guò)審核”,最早期的風(fēng)控成員張莉稱。
2015年風(fēng)控部門(mén)急速擴(kuò)張,審核部的張莉用“苦逼”來(lái)形容那段艱難的日子,“三班倒,單子太多,經(jīng)常看錯(cuò),后期慢慢發(fā)現(xiàn)有些手持身份證照片都是P的,再者合同是真的,有些BD聯(lián)合學(xué)生造假,惡意不還款”。
各種欺詐事件,讓風(fēng)控部門(mén)應(yīng)接不暇,但,業(yè)務(wù)依然在增長(zhǎng)——盡管千瘡百孔,但這駕馬車(chē)依然在急速狂奔。
沒(méi)料到,行業(yè)的狂歡,戛然而止。
2015年,行業(yè)中急速奔跑的玩家們,正在策馬揚(yáng)鞭,極快做大分母,沖抵壞賬。
校園貸平臺(tái)一度變成上百家,這個(gè)沒(méi)有還款能力的學(xué)生群體,開(kāi)始出現(xiàn)嚴(yán)重的共債現(xiàn)象(一個(gè)人同時(shí)在多個(gè)平臺(tái)上貸款)。
這個(gè)最大的行業(yè)高危信號(hào)燈亮起的時(shí)候,所有人都忽視了。
就在2016年的新年,羅敏給大家發(fā)份郵件,難掩興奮:
“目前我們公司賬戶上,擁有27.72億人民幣現(xiàn)金余額。我們也成為了中國(guó)歷史上,第一家拆除VIE并回歸國(guó)內(nèi)IPO的互聯(lián)網(wǎng)金融公司”。
△ 羅敏的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)
誰(shuí)也沒(méi)想到,飛升到頂點(diǎn)的趣分期,即將遭受傾覆之災(zāi)。
2016年年初,校園貸被負(fù)面輿論裹挾,出現(xiàn)了多起學(xué)生跳樓、自殺、暴力催收事件,緊接著,“裸條”事件一把將行業(yè)推向深淵。
監(jiān)管如期而至。
2016年4月,銀監(jiān)會(huì)就聯(lián)合教育部發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)校園不良網(wǎng)絡(luò)貸款風(fēng)險(xiǎn)防范和教育引導(dǎo)工作的通知》。
2016年4月,趣分期升級(jí)為趣店集團(tuán),草根的趣分期,從此以后,就是高大上的趣店集團(tuán)了。
很多員工都注意到,此時(shí)的羅敏,已焦慮異常。
大家說(shuō),經(jīng)??吹剿粋€(gè)人發(fā)呆,面露憔悴,心事重重。
無(wú)疑,蟲(chóng)族的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都太為明顯了。
羅敏帶出來(lái)的團(tuán)隊(duì),大多是做“地推”、“渠道”出身,風(fēng)控和技術(shù),成為再度成長(zhǎng)的短板。
新的團(tuán)隊(duì)還沒(méi)搭建起來(lái),而老的團(tuán)隊(duì),出現(xiàn)了一種“老員工病”:依靠資歷,消極怠工。
打天下,和守天下,這是兩回事。
行業(yè)即將崩塌,公司內(nèi)部分崩離析——內(nèi)憂外患,這就是當(dāng)時(shí)羅敏的處境。
羅敏決定了:裁員。
“線下團(tuán)隊(duì)裁了近2000多全職BD人員,戰(zhàn)績(jī)斐然的西南王,也在這輪裁員中離開(kāi)”,陳俊毅稱,風(fēng)云突變,所有人不知所措。
“羅大大要舍棄我們了?”剛開(kāi)始大家都不敢相信,不是說(shuō)好一起財(cái)務(wù)自由的嗎?不是說(shuō)好一起去海南三亞開(kāi)年會(huì)的嗎?
“是的,舍棄了”,陳俊毅說(shuō),這批敢死部隊(duì),最后當(dāng)了炮灰,“或者說(shuō),被優(yōu)化了”。
他們?cè)谝恍┠涿浖?,集體謾罵,讓趣分期一直占領(lǐng)熱榜。
昔日的“羅大大”變成了他們口中的“羅大餅”,“只會(huì)畫(huà)大餅,從來(lái)不兌現(xiàn)”,一位員工說(shuō),當(dāng)時(shí)承諾的期權(quán),很多并未兌現(xiàn)。
“期權(quán)合同中,確實(shí)有很多陷阱”,陳俊毅稱,后來(lái)說(shuō)去國(guó)外上市,直接改成了英文版的合同,“大伙看都看不懂”。
陳俊毅說(shuō),大家對(duì)于羅敏的抱怨,多少也傳到了他的耳朵里,有一次開(kāi)會(huì),他自嘲:“我們團(tuán)隊(duì)中有不少人把趣分期叫大餅分期,我覺(jué)得大餅分期這個(gè)名字也是挺好的,等我們有精力的時(shí)候,也搞一個(gè)叫大餅分期的品牌”。
災(zāi)難遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。
同年8月,銀監(jiān)會(huì)“停、移、整、教、引”的五字方針公布時(shí),一夜之間,風(fēng)云突變,校園貸幾乎在一瞬間崩塌。
2016年9月5日,內(nèi)憂外患的羅敏,再次做出一個(gè)重大決定,宣布退出校園分期購(gòu)物業(yè)務(wù)。
羅敏在演講中曾說(shuō),自己大概有兩次,想把公司出售掉,一次是15年三四月份,另外一次是16年初。
第一次,是轉(zhuǎn)型的陣痛;第二次,就是校園貸的崩塌。
“后來(lái)我用兩三天時(shí)間思考之后,所做的決定就會(huì)變得非常淡定”,羅敏說(shuō)。
誰(shuí)也沒(méi)有想到,他親手將自己建立的王國(guó)摧毀,退出游戲。
原本一起打天下的人,如今散落天涯。
他發(fā)現(xiàn)自己坐在了權(quán)力的“鐵王座”上,卻略顯孤單。
06 爭(zhēng)議
不論是曹毅,還是周亞輝,在評(píng)論羅敏時(shí),都說(shuō)他是一個(gè)“比較狠的人”。
什么是狠?
“中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者,必須要具有狼性,要足夠野”,某投資機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人稱。
目前,互聯(lián)網(wǎng)金融圈,出現(xiàn)了兩個(gè)派別,一個(gè)是金融派,由國(guó)外金融海歸、國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)金融創(chuàng)業(yè)者組成;一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)派,都是互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)業(yè)者。
“不論是滴滴也好,美團(tuán)也罷,公司都是靠早期的急速獲客,奪得天下”,互聯(lián)網(wǎng)派認(rèn)為,在金融領(lǐng)域,同樣適用。
金融派,對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)派的這個(gè)玩法,完全無(wú)法接受。
“這些不是金融出身的人,身上并沒(méi)有對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敬畏之心”,某頭部消費(fèi)金融公司的CRO稱,金融絕不可褻玩。
“歷史會(huì)最終給出一個(gè)答案,至于其中一些公司可以洗白上岸,那純粹就是偷襲和僥幸”,該CRO稱,就是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)派的野蠻擴(kuò)張,導(dǎo)致了校園貸群體出現(xiàn)債務(wù)危機(jī),全面崩盤(pán)。
“成王敗寇,這又如何?在這里,從來(lái)不缺野蠻起家,洗白上岸的金融故事”,也有金融公司的CEO說(shuō),這個(gè)故事里,也有很多可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
偷襲也好,奇襲也罷,盡管引發(fā)了行業(yè)爭(zhēng)議,但趣店無(wú)疑是校園貸行業(yè)的最大贏家。
在這個(gè)萬(wàn)物生長(zhǎng)的時(shí)代,一切皆有可能。
△ 公司發(fā)展歷程
校園貸的覆滅,并沒(méi)有影響到趣店的繼續(xù)擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型。
其實(shí),從2015年開(kāi)始,羅敏嘗試了無(wú)數(shù)次的轉(zhuǎn)型。
“我們做過(guò)車(chē)貸、房貸、高管貸,幾十個(gè)項(xiàng)目,短時(shí)間沒(méi)有增量就馬上關(guān)停”,陳俊毅記得,這些嘗試,幾乎都失敗了,唯有“來(lái)分期”。
2015年2月,趣分期推出了針對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)的“來(lái)分期”。
“我們拉了好幾車(chē)的草莓,放在商務(wù)樓門(mén)口,有人來(lái)掃碼注冊(cè)就送一盒草莓”,一位經(jīng)歷過(guò)來(lái)分期地推說(shuō),在當(dāng)時(shí)的北京火了一把,然而后勁不足,注冊(cè)后的白領(lǐng)并不使用。
2015年4月,羅敏不得不將此項(xiàng)目暫停。
而半年之后,他再次重啟了“來(lái)分期”,定位也發(fā)生了改變,變成針對(duì)非信用人群提供小額現(xiàn)金貸服務(wù)。
無(wú)心插柳柳成蔭,意外地,他踩中了現(xiàn)金貸這個(gè)暴利風(fēng)口。
來(lái)分期獲得了股東螞蟻金服的鼎力支持,在支付寶上為其導(dǎo)流。
此后,趣店才真正開(kāi)始狂飆之路,利潤(rùn)驚人。
一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)是,趣店的招股書(shū)顯示,趣店在2015年凈虧損5.42億元;2016年全年凈利潤(rùn)為5.76億元,2017年前半年凈利潤(rùn)9.7億元。
“現(xiàn)在,趣店最大的盈利,就來(lái)自來(lái)分期的現(xiàn)金貸的業(yè)務(wù),而這項(xiàng)業(yè)務(wù),基本是靠支付寶的導(dǎo)流”,多位趣店員工證實(shí)。
1278天,無(wú)數(shù)次糾結(jié)、進(jìn)攻、轉(zhuǎn)型、鏖戰(zhàn),最后抵不過(guò)一個(gè)現(xiàn)金貸產(chǎn)品。
但這并不表示,前途就是一片光明。
根據(jù)趣店公布的招股說(shuō)明書(shū),趣店與螞蟻金服的合作,截止今年2月的免費(fèi)導(dǎo)流已結(jié)束,今年8月再次簽訂協(xié)議,趣店要和其他平臺(tái)一樣,付獲客費(fèi)用。
從一家地推起家的互聯(lián)網(wǎng)公司,轉(zhuǎn)變到金融科技公司,也是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。
2016年10月,趣店曾從Capital One挖回來(lái)一位高管粘旻環(huán),擔(dān)任CRO。
但據(jù)說(shuō),這位CRO因與趣店的互聯(lián)網(wǎng)基因不和,而選擇離開(kāi)。
去年9月,趣店第三次搬家。
他們搬到了奧林匹克森林公園的東南角,2層辦公區(qū),4000多平米,500員工,站在窗口,俯瞰是奧森,遠(yuǎn)眺是鳥(niǎo)巢。
而每一個(gè)會(huì)議室門(mén)口,都掛著一個(gè)黑色牌子,上面都是羅敏取的名字——這都是他曾創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目。
羅敏每天看著它們,要從過(guò)去中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提醒自己不要忘記。
不知道“趣分期”這個(gè)名字,會(huì)給他什么樣的提醒……
來(lái)源:戈森
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