文/王金曉

獲客，這幾乎是所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的共同話題。對(duì)于如何獲得用戶，互聯(lián)網(wǎng)公司的做法可謂八仙過(guò)海，各顯神通，有財(cái)力的公司，借助資本的力量，燒錢(qián)培育市場(chǎng)；有技術(shù)的公司，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用口碑傳播也能積累起用戶；視野獨(dú)特的公司，探索新穎的業(yè)務(wù)模式。

P2P同樣面臨獲客的壓力，作為一種形式相對(duì)較新的理財(cái)形式，理財(cái)端的用戶市場(chǎng)教育還需要繼續(xù)拓展，用戶的投資規(guī)模也難以跟基金股票等理財(cái)產(chǎn)品同日而語(yǔ)。因此，客戶獲取在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)都是P2P平臺(tái)要攻克的難題，然而P2P不是單純的互聯(lián)網(wǎng)公司，其本質(zhì)是金融，瘋狂燒錢(qián)的模式未必適用。

燒錢(qián)模式：收益率高到離譜

這是最起初的模式，平臺(tái)往往能拿出超高的收益率，用燒錢(qián)培育市場(chǎng)，吸引更多的用戶投資，在燒錢(qián)燒到瘋狂的2014年，有的P2P平臺(tái)收益率輕易就超過(guò)20%甚至是30%。直到現(xiàn)在，仍然有平臺(tái)想要靠這一模式從眾互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中突圍。

燒錢(qián)模式顯然是有問(wèn)題的，出借人的收益來(lái)自借款人承擔(dān)的資金成本，借款端利率不可能達(dá)到這么離譜，當(dāng)一個(gè)公司瘋狂地貼息標(biāo)榜高收益，這就說(shuō)明平臺(tái)一定是虧損的，投資人的錢(qián)不可能無(wú)限制地?zé)?，加上借款端難以杜絕的壞賬，最終，最先出問(wèn)題的就是這類平臺(tái)。所以，我們看到，迄今為止能夠處在行業(yè)前列的P2P平臺(tái)，都不是靠高利率做起來(lái)的，宜人貸的利率基本都在10%左右，不但沒(méi)有被燒錢(qián)的平臺(tái)超越，反而也用安全透明的服務(wù)、穩(wěn)健的收益、良好的用戶體驗(yàn)積累了大量的用戶。

短期高息項(xiàng)目：舍本逐末的迎合

燒錢(qián)倒下一批平臺(tái)后，部分平臺(tái)吸取了教訓(xùn)，不再依靠高利率來(lái)吸引用戶，所以目前鮮有利率超過(guò)20%的投資項(xiàng)目。但是，獲客的難題依然存在，平臺(tái)還是需要突圍。于是誕生了新的創(chuàng)新模式——短期高息以及隨存隨取模式。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，這種模式收益比銀行高還可以保證資金靈活性，是有較高的吸引力，但對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，卻沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。平臺(tái)可以小范圍、小規(guī)模地嘗試短期高息，從而增加平臺(tái)活躍度，但如果是大范圍、大規(guī)模地配置短期高息項(xiàng)目，那么平臺(tái)很有可能面臨風(fēng)險(xiǎn)。

在借款端，借款人往往是分期還款，還款的時(shí)間和數(shù)量一般都是固定的，周期也比較長(zhǎng)，而P2P的實(shí)質(zhì)是一對(duì)一的債權(quán)關(guān)系，借款人不是隨時(shí)就能還款，但投資人卻需要隨時(shí)取錢(qián)，這種情況，平臺(tái)只能先行墊付，這對(duì)平臺(tái)資金的流動(dòng)性要求很高。許多平臺(tái)，在風(fēng)控上不能做好的情況下，貿(mào)然大規(guī)模這種模式，無(wú)疑是加劇了平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)。

這種模式，實(shí)際上是拋棄了P2P偏長(zhǎng)期投資的實(shí)質(zhì)，為了迎合用戶而做出的妥協(xié)。但是，短期高利率是難以維持的，余額寶坐擁上億用戶不但需要限制每日提現(xiàn)金額，而且利率也是一降再降，所以選擇短期高利率的用戶，遲早會(huì)因?yàn)槔实南陆刀x開(kāi)平臺(tái)，用戶量的提高往往是暫時(shí)的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，這種模式讓平臺(tái)處在風(fēng)險(xiǎn)之中，很難維繼。

突圍：弄清P2P本質(zhì)

實(shí)際上獲客并沒(méi)有那么復(fù)雜，關(guān)鍵在于為用戶塑造什么樣的感受。高利率與隨存隨取，為用戶塑造的是一種“有利可圖”的感覺(jué)，但作為一種投資理財(cái)方式，P2P本身是金融，幫助更多人實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的財(cái)富增值，而高利率、短期高息這種“有利可圖”的觸發(fā)機(jī)制，本身與P2P的本身是背道而馳的。宜人貸等主流平臺(tái)之所以沒(méi)有跟風(fēng)，原因就在于此。

仔細(xì)分析主流平臺(tái)，最大的特點(diǎn)是為用戶塑造“安全、可信賴”的感受。首先，風(fēng)控做得好，宜人貸將借款目標(biāo)人群鎖定在有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的白領(lǐng)人群，這類人群信用高，還款能力強(qiáng)。在審核上，宜人貸以用戶授權(quán)提供的信用數(shù)據(jù)作為參考，對(duì)客戶的身份信息和信用狀況進(jìn)行交叉驗(yàn)證。

其次，利率合理，平臺(tái)能夠盈利。宜人貸利率一直維持在10%左右，而近期也在下調(diào)利率。此外，這些平臺(tái)基本都是在做偏長(zhǎng)期投資，這些做法是符合市場(chǎng)規(guī)律的，偏長(zhǎng)期投資可以減輕平臺(tái)的資金壓力，合理的利率保證平臺(tái)能夠盈利。盈利能力是平臺(tái)長(zhǎng)期發(fā)展的保證。

第三，用戶體驗(yàn)取勝，宜人貸等是真正能夠在借款和理財(cái)兩端做到客戶獲取、風(fēng)控、交易撮合、客戶服務(wù)全流程線上服務(wù)的平臺(tái)。這種模式一方面可以簡(jiǎn)化手續(xù)提高效率，另一方面可以用更加清晰透明的方式讓用戶放心。

獲客，這是很長(zhǎng)一段時(shí)間所有P2P平臺(tái)都要面臨的，但獲客的思路卻可有千秋。P2P是用互聯(lián)網(wǎng)的方式做金融，它最基礎(chǔ)的依然是金融，所以，獲客的方式不能照搬互聯(lián)網(wǎng)的手法，要符合金融本質(zhì)的要求。

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