吹著，吹著，東風近了，二手車的春天總算到來了。在兩會上總理的一句“活躍二手車市場”后，近日國務院也積極出臺了針對二手車一系列政策，給限遷松綁，稅收、金融、所有權(quán)等也將逐步改革。對于二手車電商，無疑懸在頭上的達摩克里斯之劍正在解除，但是自身阿克琉斯之鍾卻越來越沉重。

車事兒發(fā)現(xiàn)，各大二手車電商因為本身不可克服的頑疾，似乎都不約而同地進入了“圍城”狀態(tài)。在門外漢頻頻闖入，模式紛紛轉(zhuǎn)型，線下店開始逆襲下如何才能破局呢？

二手車電商進入“圍城”狀態(tài)

“城里的人想出去，城外的人想進來”這是錢鐘書筆下《圍城》的尷尬狀態(tài)，卻像極了如今的二手車電商發(fā)展境遇。

1、創(chuàng)業(yè)者們不停地入局，又不斷地倒下

二手車電商既屬于汽車行業(yè)，又有互聯(lián)網(wǎng)電商的基因。從業(yè)者大多從這兩個行業(yè)中來，但是隨著二手車電商的炙熱，企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)者也開始玩起了“跨界”。比如寧波的太平鳥服飾集團，去年年初就推出“途眾二手車”想打造浙江汽車的Shopping Mall。而最近剛完成A輪融的車來車往，其創(chuàng)始人謝磊之前是收藏圈的大拿。滴滴在上線了試駕功能后，外界猜測這個出行市場的巨無霸也要進軍二手車市場。

創(chuàng)業(yè)者們滿懷希望進入這片熱土，試圖分享電商新興領(lǐng)域的“一杯羹”。據(jù)車事兒不完全統(tǒng)計15 年距今已有23家獲得投資，融資總金額也超過11億美金。

另一方面有些入局者因為錢沒帶夠，人沒帶好，盲目補貼等原因處于水深火熱。據(jù)車事兒不完全統(tǒng)計已經(jīng)有15家二手車電商已經(jīng)身先士卒。

2、模式相互滲透尋突破

目前國內(nèi)二手車電商發(fā)展至今時間短暫，但卻模式眾多。如果按照生產(chǎn)、流通、消費等環(huán)節(jié)，車事兒兄將二手車電商模式劃分如下：

眾多模式并不意味著二手車電商已經(jīng)呈現(xiàn)欣欣向榮、百家爭鳴狀態(tài)。據(jù)車事兒兄了解，目前二手車電商市場都流行模式轉(zhuǎn)型或者向彼此滲透的趨勢，且轉(zhuǎn)型企業(yè)眾多。單純模式轉(zhuǎn)化例如C2B到B2C的車貓網(wǎng)，模式延伸有從B2B到C2B的車易拍。甚至連C2B模式的天天拍車，最近也被曝出涉及C2C業(yè)務?！　?/p>

據(jù)車事兒不完全統(tǒng)計，目前統(tǒng)計有11家涉及到模式上的轉(zhuǎn)型或延伸。

３、線上線下店的升維，還是降維？

二手車電商的玩家目前大多數(shù)是互聯(lián)網(wǎng)+，本身是互聯(lián)網(wǎng)公司，通過線上引流，線下商家合作，或是直接與用戶完成交易。而二手車交易本身產(chǎn)業(yè)鏈非常長，檢車、估值、整備、過戶等80%的環(huán)節(jié)都是發(fā)生在線下。車事兒兄發(fā)現(xiàn)，進入2016年，二手車電商都紛紛建立了線下店，采用重模式來穩(wěn)扎穩(wěn)打。

例如C2B模式的車易拍，成立社區(qū)店收車，且不收買家的費用。而B2C模式的車101，去年撤掉了和4S店合作，開啟了自營店。主打虛擬寄售的C2C模式好車無憂，今年2月也在鄭州開了第一家實體服務店。這一系列舉動，都能體現(xiàn)出二手車電商正在朝著理性化模式探索。

另一方面，之前廠商、4S店大多數(shù)通過客戶的置換或收購，將二手車批量賣給經(jīng)銷。隨著新車銷售的利潤下降，4S店現(xiàn)在也盯上了二手車這塊香餑餑。上汽集團于14年成立“車享”平臺，而龐大集團等據(jù)說目前也在積極布局二手車業(yè)務。

為何二手車電商“圍城”困境提前到來？

本該一派繁榮景象的二手車電商，如今為何卻不約而同地進入圍城局面呢？車事兒兄分析，隨著互聯(lián)網(wǎng)資本浪潮退去，整個二手車電商行業(yè)趨于理性化，而一些無法解決的問題依然存在，這或許讓此前火爆的二手車電商行業(yè)，提早進入了尷尬境地。

1、窗口期關(guān)閉，資本趨于理性

與今年形成鮮明反差的是，去年的二手車電商正處在風口期。據(jù)車事兒兄不完全統(tǒng)計，2015年共有17家獲得總數(shù)超過10億美元的投資。但考慮到資本寒冬、大玩家云集等因素，目前對于新進入者的投資風口逐漸關(guān)閉，主要集中在更細分的領(lǐng)域，以及大玩家的追加投資或并購。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，今年二手車領(lǐng)域公開確定的投資僅有７起，基本上均屬于A輪較為初級階段，似乎整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都對二手車電商信心不足，或持觀望態(tài)度。

２、向盈利看齊，布局全產(chǎn)業(yè)鏈

目前二車電商的交易盈利模式普遍靠收取服務費，但暫時還無法覆蓋廣告、補貼等成本。在歐美等成熟市場，整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈新車只占5%，還有56%都在發(fā)生在后市場，其中二手車金融占據(jù)23%，二手車維修占據(jù)17%，這兩塊是不折不扣的香餑餑。

所以，為尋求突破，二手車電商都將目光聚焦在汽車金融業(yè)務。對于汽車金融，二手車電商則各自有自己的“如意算盤”。據(jù)了解，從運營主體上分自營，類似優(yōu)信的“付一半”，瓜子的“瓜子金融”。要么是合作，類似開新二手車和愛投資的合作，車貓和挖財?shù)暮献?。按屬性分既有針對消費者的消費金融，又有針對車商等的供應鏈金融。

在車事兒的315專題采訪中，創(chuàng)始人都不約而同提到“盈利”這個詞，車101欒曉銳表示要率先實現(xiàn)單店盈利，好車無憂的彭程說明4月份部分地區(qū)實現(xiàn)盈虧平衡。

巨頭們不斷向盈利靠齊的同時，也在積極進行投資并購，朝著全產(chǎn)業(yè)鏈布局。最近的一些投資案例中，出現(xiàn)了大玩家的身影，例如做信息平臺的“第一車網(wǎng)”收購了估值平臺“車蟲網(wǎng)”，優(yōu)信集團也投資了事故車拍賣平臺“博車網(wǎng)”等。

可以預見的是巨頭的目標遠遠不是進入“獨角獸”門檻，以后對標的應該是BAT。

３、對經(jīng)銷商把控變?nèi)?，用戶獲取困難

中間商對于涉及到B2B模式的二手車電商可謂是命脈，但是一方面4S店，廠商已經(jīng)認識到了自營二手車的趨勢，對合作電商的排斥心理加強。

對于優(yōu)信拍、車易拍之前純粹的拍賣平臺，因為模式本身存在天花板，對經(jīng)銷商把控力下降，去發(fā)展B2C和C2B模式也是情理之中。

而對于C2B模式來說，因為面向C端收車，但是C端又極其分散，后續(xù)的交易鏈又比較短，屬于半閉環(huán)。所以類似平安好車曾經(jīng)試圖從C2B模式轉(zhuǎn)到B2C模式。

對于C2C模式來說，兩頭都是C端消費者，冷啟動較長，規(guī)模效應不明顯，所以獲客難度及成本同樣巨大。并且優(yōu)質(zhì)車源目前大部分還是掌握在品牌經(jīng)銷商手中，所以會有人人車等向經(jīng)銷商直接收車的傳聞。

4、打造交易閉環(huán)，提升交易效率

二手車最完整的交易鏈條是C2B2C，從模式轉(zhuǎn)型來看，發(fā)現(xiàn)從原來單純的生產(chǎn)、流通、信息輔助等，都會有延伸到C端的趨勢。因為離消費者越近，后面能產(chǎn)生的利潤鏈越長，衍生到消費金融，車后維修市場等高利潤區(qū)。

但事實上在代表交易效率的庫存周轉(zhuǎn)率上，二手車B2C模式因為限遷和跨地域流通，本身并不占優(yōu)勢。據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，2016年1月售出的車輛中，線下渠道銷售周期為26.6天，而線上的B2C銷售周期為32天。

而對于C2C模式，遇到的困擾是賣家在平臺上完成檢測，估值等環(huán)節(jié)，但后來著急出售去其他渠道賣了，造成了前期的人力物力的浪費。對于這一部分的需求，類似好車無憂開啟了線下店，增加了收車急售的功能，本質(zhì)上也是提升交易效率。

“圍城”時代二手車電商企業(yè)怎樣破局？

那么進入“圍城”時代的二手電商該如何破局呢？車事兒提供以下兩點參考。

1、放平心態(tài)，追求長期發(fā)展

對于二手車電商來說，雖然現(xiàn)在已在風口上，但是遠遠還不到吹起來的時候。目前整體的電商滲透率不到10%，新車二手車銷售比還在4：1，去年整體的二手車交易量也沒有突破千萬大關(guān)。一方面是二手車電商在限遷、車況查詢、檢測等沒有完善的情況下，拄著拐杖卻想極速前進；另一方面處于探索期的二手電商們也要放平心態(tài)，注意規(guī)模和效益的平衡，做到健康有序發(fā)展。

２、降低姿態(tài)，注重服務質(zhì)量

對于二手車市場，目前解決了信息不透明的二手車電商事實上并沒有扮演“救世主”的角色。相反在各大新聞上消費者通過二手車平臺買到“泡水車”“事故車”屢見不鮮，還有各種虛假宣傳橫行，類似于“14天無理由退換”等。從消費者的角度無論是通過什么渠道，買到放心車，享受好的服務才是二手車電商應該追求的本質(zhì)。打造服務升級，而不簡單是價格上的優(yōu)勢。

二手車電商經(jīng)歷了潮漲時刻的驚濤駭浪，但又緊接著遭遇雪崩式滑坡。在大起大落之后的2016年，將會愈發(fā)考驗這些弄潮兒的創(chuàng)業(yè)心態(tài)和堅守信念。二手車電商未來很光明，但現(xiàn)狀太殘酷。在曙光到來之際，殘酷的現(xiàn)實依然持續(xù)，沖破圍城尷尬，二手車電商們應該快速找到適合自己的模式，提早上岸。