隨著無場景、無指定用途的現(xiàn)金貸聲勢漸弱，消費金融場景化的呼聲漸高，信用卡（享低息貸款）余額代償也因為風(fēng)險偏低、市場空間增速較快等原因，成為許多消金企業(yè)轉(zhuǎn)型場景業(yè)務(wù)的不二之選。

去年底，艾瑞咨詢與小贏卡貸聯(lián)合發(fā)布的《2017年中國信用卡代償行業(yè)研究報告》顯示，2007-2016年我國信用卡存量增長高達5倍。

2017年，預(yù)計信用卡存量約為5.8億張，同年信用卡代償市場貸后余額約為870億，按照銀行信用卡生息資產(chǎn)規(guī)模估算，2017年我國信用卡代償市場容量在2.71萬億左右，未來三年還將保持38.6%的年化復(fù)合增長率。

從薩摩耶金服董事長林建明、還唄負責(zé)人徐志剛等第一批出身自招商銀行的創(chuàng)業(yè)者們下海嘗試，到首份信用卡代償領(lǐng)域研究報告的誕生，在消費金融的舞臺上，越來越多的燈光聚焦在信用卡余額代償領(lǐng)域。

清流Club曾在去年3月梳理信用卡代償產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時市面上涉及信用卡余額代償業(yè)務(wù)的產(chǎn)品已有十多家，例如省唄、還唄、小贏卡貸、卡卡貸、拉卡拉替你還、玖富萬卡、小花錢包、松鼠金融、51信用卡等。

公開數(shù)據(jù)顯示，2017年10月，卡卡貸注冊用戶1400萬左右，月放款額突破20億元；截至2017年年底，小贏卡貸月放款額超過20億，服務(wù)客戶超過1000萬、放款客戶超過100萬。

根據(jù)已披露數(shù)據(jù)來看，雖然信用卡代償業(yè)務(wù)規(guī)模都不算大，但這些平臺的上線時間較短，都在1-2年左右，業(yè)務(wù)增速較快。

目前，信用卡代償市場除了51信用卡等少數(shù)玩家退出，更明顯的趨勢是巨頭和持牌機構(gòu)的涌入。

2017年6月，包銀消費金融推出“包你還”；2017年8月，中原消費金融與卡卡貸就資金、數(shù)據(jù)模型和聯(lián)合風(fēng)控等達成戰(zhàn)略合作；2017年9月，中銀消費金融聯(lián)手新浪推出“新浪有還”；而騰訊也通過財付通小貸和鄭州銀行的合作推出了信用卡余額代償產(chǎn)品“微樂分”。

其中，除了包銀消費金融、財付通小貸等具有放貸資質(zhì)的機構(gòu)可直接作為余額代償?shù)闹黧w外，更多的則是類似薩摩耶金服這樣的金融科技服務(wù)機構(gòu)，利用省唄作為中間服務(wù)平臺，參與到信用卡代償業(yè)務(wù)，為銀行、消金公司等資金方提供獲客、專項風(fēng)控技術(shù)等多方面支持。

而信用卡余額代償，一直以來都被認為是跟銀行信用卡中心“硬碰硬”的業(yè)務(wù)，跟銀行相比，普通消金機構(gòu)在不具備獲客和資金優(yōu)勢的情況下，“如何盈利”，一直是許多投資人關(guān)心的問題。

除了成本控制，經(jīng)營客戶同樣重要

“余額代償肯定是賺錢的，否則就不會存在這個業(yè)態(tài)。”薩摩耶金服董事長林建明肯定地告訴清流Club，“但這是一個薄利的業(yè)務(wù)，也許不是第一筆交易就能賺錢，長久的用戶經(jīng)營，是肯定可以賺回來的。”

目前，市面上的信用卡余額代償產(chǎn)品可以大致分為年化利率低于銀行信用卡利率（按信用卡最低還款額還款時，銀行收取的年化利率大約為18%左右）和高于銀行信用卡利率兩種類型。

對于年化利率較高的代償產(chǎn)品來說，其盈利空間主要在于識別出銀行不能服務(wù)的那部分信用卡持卡人。

一方面，銀行之間因?qū)π庞每ǚ制诳蛻舻暮Y選規(guī)則、風(fēng)險偏好不同，不能服務(wù)所有有信用卡分期需求的持卡人，另一方面，消金機構(gòu)、小貸公司等主體對逾期率的容忍度更高，能夠觸達銀行目標(biāo)分期客群之外的一部分用戶，也就誕生了年化利率在18%-36%之間的代償產(chǎn)品的生存空間。

對于年化利率較低的產(chǎn)品來說，則優(yōu)先在產(chǎn)品定價上體現(xiàn)了優(yōu)勢，能夠直接與銀行共同分割相對優(yōu)質(zhì)的那部分生息資產(chǎn)大蛋糕。

無論是哪種定價的產(chǎn)品，息差都是盈利最直接的方式。

“關(guān)鍵是對客戶進行更加精準的風(fēng)險定價，”林建明說，不同金融機構(gòu)對客戶的認識情況都不同，誰更了解客戶，誰就能把獲客、風(fēng)險、運營、資金等各方面成本控制得更好，盈利能力就更強。

去年上半年，在利潤豐厚的現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)盛行之時，相比之下信用卡代償業(yè)務(wù)被業(yè)內(nèi)公認為利差空間較小，在盈利空間方面一度不被看好，但事實上除了利差，信用卡代償還有其他的想象空間。

“余額代償實際是由平臺后面具備放貸資質(zhì)的金融機構(gòu)來做的，省唄這類平臺真正所做的，其實是經(jīng)營這批有余額代償需求的用戶。”林建明表示，在用戶的生命周期中，重在開發(fā)用戶其他金融類、非金融類需求，例如為用戶提供基于LBS的信用卡優(yōu)惠信息服務(wù)、辦理信用卡服務(wù)、購買保險服務(wù)、智能化精準推薦商品以及各類生活服務(wù)內(nèi)容等增值服務(wù)，這些都是有效的商業(yè)模式。

例如，卡卡貸就拓展了信用卡代辦業(yè)務(wù)和自營的現(xiàn)金借款（享低息貸款）業(yè)務(wù)，進一步挖掘余額代償存量客戶的價值。

現(xiàn)金貸整頓波及余額代償，場景化布局勢在必行

本來，按照這樣的盈利思路，信用卡余額代償這個垂直細分場景雖不至于像現(xiàn)金貸一樣迅速爆發(fā)，風(fēng)生水起，但傾向長期可持續(xù)的發(fā)展。

隨著近幾年我國信用卡市場規(guī)模的迅速擴大，再加上現(xiàn)金貸市場的全面整治，原本貸款（快速審批秒下款）年化利率在36%以上的大量平臺被擠壓到年化利率36%以下的市場中來，信用卡代償領(lǐng)域也受到波及，競爭不斷加劇。

“年化利率18%-36%的余額代償產(chǎn)品競爭會非常激烈，”林建明認為，由于成本控制的難度較高，大多轉(zhuǎn)型信用卡代償?shù)南饳C構(gòu)會瞄準這部分產(chǎn)品的目標(biāo)客群，年化利率在18%以下的代償產(chǎn)品發(fā)展由于壁壘太高則相對平穩(wěn)。

為了更好地適應(yīng)競爭，許多信用卡代償平臺也在進行變革。“一味跟銀行信用卡中心打價格戰(zhàn)是沒有出路的，”卡卡貸CEO李海峰曾表示，在差異化競爭中要強調(diào)各自的優(yōu)勢。

獲客方面，除了利用母公司自有獲客渠道資源、線上廣告投放外，信用卡代償平臺也在不斷嘗試將獲客渠道拓展到更多線上、線下的新場景中去。

另外，為了更好地吸引新用戶、經(jīng)營存量客戶，一些信用卡代償平臺越來越注重自行搭建場景。

李海峰曾透露，卡卡貸已經(jīng)推出了類似51信用卡的賬單管理工具，這相當(dāng)于搭建了賬單管理場景，2018年卡卡貸還將利用其流量去為集團其它產(chǎn)品交叉銷售，進入其他消費場景。

清流Club同時也注意到，此前主打信用卡余額代償?shù)倪€唄，也在其官網(wǎng)正式推出了房租水電等生活賬單分期、購物分期和手機租賃分期業(yè)務(wù)，據(jù)了解，目前省唄也在進行一些合作或自營模式的場景化建設(shè)。

“信用卡余額代償?shù)念l次并不高，”在林建明看來，雖然余額代償本身就算一個場景，但余額代償需求一般最多一個月一次，需要找到一個高頻的需求點來成為獲客的渠道，同時開發(fā)存量客戶的其他需求，因此場景化布局，是未來很重要的方向，是“非常值得去做的事情”。

【來源：清流Club】