看不懂的狗年紅包玩法:巨頭撒幣緣何“刁難”用戶?新金融

砍柴網(wǎng) / 師天浩 / 2018-02-12 19:51
用戶參與是紅包營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提,假若玩法“古怪”到讓用戶敬而遠(yuǎn)之,就會白白浪費(fèi)這一大好時機(jī)。

看不懂的狗年紅包玩法:巨頭撒幣緣何“刁難”用戶? - 金評媒

相比輿論的冷淡,巨頭紅包大戰(zhàn)卻依舊火熱。淘寶將在春節(jié)期間“撒幣”10億,并斥巨資繼微信、支付寶之后與央視春晚達(dá)成獨(dú)家互動合作;QQ也宣布春節(jié)期間將投入2億現(xiàn)金與40億總額的卡券;另外,微博、今日頭條、蘇寧、高德地圖等玩家皆先后公布新春紅包玩法。

狗年春節(jié)紅包大戰(zhàn)規(guī)模雖然遠(yuǎn)不及2015、2016,但無論參與陣營還是投入的費(fèi)用,仍舊足夠在春節(jié)期間掀起一場聲勢浩大的紅包盛宴。

熱度下降:雙雄為老前輩讓路

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(百度指數(shù)2014至今“紅包”關(guān)鍵詞熱度趨勢)

通過百度指數(shù)搜索“紅包”可看到,從2014年至今,每年春節(jié)“紅包”的搜索指數(shù)與媒體指數(shù)兩個指標(biāo)都會迎來一個高峰。然而從2015年開始,這一熱度緩慢下滑。雖然今日距狗年春節(jié)尚有一周時間,但仍能推測出大眾對“紅包”的關(guān)注下降。其實(shí),即使不借助數(shù)據(jù)工具,憑借在生活中的直觀感受,也能發(fā)現(xiàn)大眾對紅包興趣的銳減。

不過,這并不能抵擋巨頭對春節(jié)發(fā)紅包的執(zhí)念,只不過主角換了。

自2017年張小龍宣布微信退出紅包活動后,支付寶參與興趣也開始下降。如果把紅包大戰(zhàn)作為移動支付雙巨頭的攻防戰(zhàn),其歷史使命結(jié)束后,微信、支付寶雙雄退位,兩個老前輩QQ、淘寶開始走向前臺唱主角。

淘寶近日宣布與2018年中央電視臺《春節(jié)聯(lián)歡晚會》達(dá)成獨(dú)家互動合作,將從2月11日開始在春節(jié)期間發(fā)放1個億的現(xiàn)金紅包,并將在《春晚》直播當(dāng)天發(fā)送價值6個億的紅包和獎品,累計發(fā)放紅包超過10億。自雞年斷檔之后,狗年用戶又可以享受邊看春晚邊搶紅包的樂趣。

而QQ的上位是因為微信的退出,從2015年紅包大戰(zhàn)開始,QQ一直是重要的參與方,每年都有2億現(xiàn)金及幾十億卡券的投入。只是微信作為紅包活動的始作俑者一直掩蓋QQ的光芒,從去年微信退場開始,QQ無疑成了真正主角。狗年春節(jié)QQ再次拿出2億現(xiàn)金和40億卡券,成為今年紅包大戰(zhàn)重要的一個玩家。

除此之外,狗年紅包大戰(zhàn)玩家陣營并不弱于往年太多。例如微信并未真正的退出,為了扶持小程序,今年紅包活動集中在線下,過年期間用戶可通過“附近的優(yōu)惠”和“搖搖樂”獲取免單紅包。而支付寶依舊延續(xù)去年集五福、AR的玩法,另外諸如微博、今日頭條、蘇寧、高德地圖等玩家也都斥資數(shù)億并帶來各種新奇玩法。

雖然狗年紅包依舊是現(xiàn)金與卡券齊飛,但用戶似乎開始不買賬,當(dāng)年全民搶紅包的盛況在今年恐怕將難以重現(xiàn)。

搶包疲勞?紅包效應(yīng)為何不再

作為商業(yè)巨頭,無論BAT還是TMD,即使有錢也不會任性“撒幣”。春節(jié)紅包自誕生之初就是營銷的產(chǎn)物,由參與的企業(yè)在春節(jié)期間向用戶發(fā)放現(xiàn)金或代金類卡券紅包。往年大眾喜聞樂見巨頭間的紅包大戰(zhàn),雖然拿到手的錢不多,不過重在參與。那為何狗年用戶的熱度出現(xiàn)如此大幅的下降?我認(rèn)為主要源于這四個原因:

第一,用戶初期新鮮感喪失;春節(jié)紅包由2014年微信推出而起,2015年馬云將此舉稱為“偷襲珍珠港”并強(qiáng)勢加入戰(zhàn)局,紅包大戰(zhàn)正式打響。此后百度、京東、萬達(dá)、微博、陌陌、國美等凡是有名有姓的互聯(lián)網(wǎng)或線下巨頭全部參與。隨著時間的推進(jìn),至今紅包大戰(zhàn)已進(jìn)行到第四次。此前紅包作為新興事物帶來的新鮮感喪失,用戶對其討論的興趣下降。

第二,紅包額度過小吸引力不足;孔子有云,“不患寡而患不均”。這種思潮影響了紅包大戰(zhàn)的走向,最早紅包活動主要分為兩種形式,一是均分主義,讓每個用戶都能分到小額的紅包,沾沾喜慶;另一個是運(yùn)氣主義,減少紅包發(fā)放數(shù)量,給個別用戶超大額紅包,以此激勵用戶參與興趣。例如,2015年微信發(fā)放單個最大紅包為4999元。

2016年支付寶開發(fā)出集五福的玩法,或是考慮小額紅包吸引力不夠,最終讓791405位用戶人均分得271.66元,沒想到卻捅了馬蜂窩,引起未分到紅包用戶的強(qiáng)烈不滿。2017年支付寶只得增加獲獎人數(shù),導(dǎo)致人均不過1.19元,雖然沒人再抱怨,卻也使得用戶興趣變低。

支付寶事件讓企業(yè)明白,春節(jié)紅包“普惠”才是王道,否則將會引起反效果。這使得用戶能拿到手的紅包額度急劇縮小,吸引力也就大幅下降。

第三,紅包玩法過于復(fù)雜,用戶開始思考時間成本;遠(yuǎn)的不提,僅狗年春節(jié)紅包就有十余種玩法。微信有“附近的優(yōu)惠”和“搖搖樂”兩種獲取免單紅包的玩法;支付寶除了集五福紅包外,還有AR掃福字、AR掃手勢、螞蟻森林澆水、螞蟻莊園收金蛋四種玩法;QQ有AR紅包、“走運(yùn)紅包”與“聯(lián)名限量款紅包”等多種玩法;蘇寧甚至推出膨脹紅包,即期間用戶紅包充值后可隨機(jī)獲得最低1.1倍最高10倍的漲幅。

相比2015年紅包大戰(zhàn)搖一搖、點(diǎn)一點(diǎn),今年紅包玩法已經(jīng)不再那么“傻瓜式”。現(xiàn)今各紅包玩家之所以推出復(fù)雜的玩法,主要基于兩個目的,一是完成具體推廣目標(biāo),比如蘇寧膨脹紅包就是典型的為了充值拉新,支付寶與QQ都在力推的AR紅包,則是培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣。

二是增加與用戶的互動,當(dāng)年搖一搖、點(diǎn)一點(diǎn)簡單的搶紅包模式是因為微信目的在于激勵用戶綁卡,因此并不強(qiáng)調(diào)互動,如今這一戰(zhàn)略目標(biāo)一結(jié)束。如果紅包玩法持續(xù)以往的簡單形式,將很難加深用戶對產(chǎn)品的印象,增加互動環(huán)節(jié)則很好的解決這一難題。例如QQ的“走運(yùn)紅包”,就是為了將用戶春節(jié)走親訪友同QQ聯(lián)系起來,增強(qiáng)互動,以此加深用戶同產(chǎn)品的情感維系。

只是巨頭們的想法是好的,顯然并未考慮用戶的時間成本。春節(jié)期間大眾處在輕松喜慶的氛圍,對待復(fù)雜事物的忍耐尺度非常低。由于大部分平臺紅包玩法都變得復(fù)雜異常,許多用戶干脆就不再關(guān)注。

第四,巨頭戰(zhàn)略目標(biāo)過多,超出紅包這一載體的承受力。最早入局紅包大戰(zhàn)的AT戰(zhàn)略目標(biāo)非常簡單,一個為了移動支付拉新一個為了防守。2015年憑借紅包這一創(chuàng)意產(chǎn)品,微信支付實(shí)現(xiàn)兩億張綁卡,致使支付寶不惜斥資2.688億元拿下猴年央視春晚占據(jù)主動權(quán)反擊。然而,自綁卡時代過后,巨頭們希望通過紅包實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)越來越多,為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),一個平臺就會出現(xiàn)幾種玩法。

以上四個原因造成紅包影響力逐年下滑,但不可否認(rèn),春節(jié)紅包仍是營銷利器,只不過想要實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的,各大紅包玩家們未來還需多下點(diǎn)心思。

春節(jié)紅包仍是營銷利器

雖然,用戶對紅包大戰(zhàn)關(guān)注的熱度下降,但其仍是營銷利器。傳統(tǒng)紅包(壓歲錢)本身就誕生于春節(jié),自微信將紅包帶入到線上,每年除夕夜都是紅包收發(fā)的高峰期。2017年微信雖然退出了紅包活動,除夕當(dāng)天紅包收發(fā)量仍達(dá)到142億個,除夕最后一秒的峰值收發(fā)達(dá)到76萬個。

猴年支付寶與央視春晚獨(dú)家合作時更創(chuàng)下多項紀(jì)錄,四輪“咻一咻”互動平臺的總參與次數(shù)達(dá)到了3245億次,峰值達(dá)到210億次/分鐘。從以上數(shù)據(jù)可以看到,春節(jié)紅包仍舊是營銷利器。自互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以來,營銷花樣和媒介幾經(jīng)變換,例如不久前大火的全民答題,可都不曾掀起春節(jié)紅包大戰(zhàn)這樣的全民參與熱況,至今仍少有營銷手段能超過春節(jié)紅包。

春節(jié)作為中國獨(dú)有的傳統(tǒng)節(jié)日,擁有全民的文化共識,借此舉行盛大營銷活動會事半功倍。其實(shí)在全球華人聚居區(qū),甚至日、韓、東南亞等漢文化圈內(nèi),春節(jié)的影響絲毫不亞于圣誕之于歐美的。在移動互聯(lián)網(wǎng)全面普及的時代,虛擬紅包的快速傳播性,使其成為春節(jié)期間最好的營銷載體。

傳統(tǒng)春節(jié)本就寓意著迎新、喜慶、豐收,此時向用戶發(fā)放紅包,可很好的沖淡營銷味。以當(dāng)年打車補(bǔ)貼大戰(zhàn)舉例,雖然巨頭豪擲幾十億發(fā)給用戶,但許多用戶對此并不怎么領(lǐng)情。反觀每次春節(jié)紅包大戰(zhàn),用戶要浪費(fèi)大量時間“搖一搖”“咻一咻”才獲得幾元、幾十元紅包,卻依舊樂此不彼。

另外,春節(jié)全民假期,使得大眾擁有足夠時間參與“搶紅包”。尤其是春節(jié)期間大量實(shí)體店關(guān)門歇業(yè),從大城市里回到家鄉(xiāng)閑極無聊的用戶們,用手機(jī)搶紅包成為一種打發(fā)時間的重要手段。例如,AR掃福字、AR掃手勢等紅包玩法,已成為春節(jié)獨(dú)有的一種游戲方式。

可以說,春節(jié)紅包已成為互聯(lián)網(wǎng)時代中國獨(dú)有的現(xiàn)象級產(chǎn)品,在這個特殊的時間點(diǎn),它具備很強(qiáng)的營銷屬性,雖然今年公眾對紅包的熱情不再,其依舊是最好的營銷利器。

紅包該如何玩才能雙贏?

每一個參與春節(jié)紅包大戰(zhàn)的企業(yè)都明白其價值,顯然商業(yè)逐利本性正使紅包愈發(fā)偏離其初衷。越來越多的玩法背后,是不同商業(yè)訴求對紅包效應(yīng)的透支。如何即實(shí)現(xiàn)商業(yè)價值,又能讓用戶體驗到“搶紅包”的樂趣?關(guān)乎著春節(jié)紅包的生命力。筆者認(rèn)為,春節(jié)紅包需要完成三個改變。

首先,使玩法重歸簡潔;往年春節(jié)搶紅包本是個快樂事,如今卻成為一種負(fù)擔(dān)。2018年互聯(lián)網(wǎng)巨頭公布的玩法已經(jīng)是十幾種,除非記憶能力強(qiáng)的人,大部分人很難記住不同平臺的不同紅包玩法。只有當(dāng)紅包的玩法重歸簡潔,用戶不必浪費(fèi)過多的精力就能熟練掌握,參與的意愿才會提升。要知道,用戶參與是紅包營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提,假若玩法“古怪”到讓用戶敬而遠(yuǎn)之,就會白白浪費(fèi)這一大好時機(jī)。

其次,隨機(jī)分配與均分并行;由于2016年支付寶集五福事件發(fā)生,每家平臺都不敢得罪用戶,畢竟在春節(jié)這個喜慶節(jié)日里,讓任何用戶“毫無收獲”都會傷害雙方情感關(guān)系。然而,如果沒有大額紅包作為彩頭,又很難激發(fā)用戶參與的動力。因此,采用隨機(jī)分配與均分并行是最好的策略。

即讓所有參與用戶皆可獲得小額紅包沾沾“喜慶”,又拿出部分3位數(shù)、4位數(shù)的紅包激勵用戶參與。今年支付寶集五福紅包就做了相應(yīng)改動,同樣是由集齊五福的用戶共同瓜分5億,但拋棄了往年大鍋飯的均分機(jī)制采用隨機(jī)分配,個人最高可獲得666元。

最后,大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分發(fā)卡券紅包;如果說現(xiàn)金紅包是企業(yè)為了吸引用戶所設(shè),發(fā)放卡券紅包才是大部分企業(yè)的真實(shí)目的??ㄈ黉N意義就不再贅述,從近幾年的紅包大戰(zhàn)來看,卡券紅包都占據(jù)絕對的比例。

不過,卡券類紅包不同于現(xiàn)金紅包,如果發(fā)放到非目標(biāo)用戶手里,就將一文不值。因此,卡券紅包必須要借力大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分發(fā),使得用戶拿到手的每張卡券都有使用價值。以往紅包大戰(zhàn),部分用戶曾在網(wǎng)絡(luò)上吐槽本來是搶現(xiàn)金卻收到許多用不到的代金券紅包,只有引入精準(zhǔn)分發(fā)才能解決這一矛盾。

狗年春節(jié)臨近,一年一度的紅包大戰(zhàn)再次開啟。作為一種全新的營銷方式,紅包對于每家企業(yè)都有著巨大的商業(yè)價值。然而,企業(yè)在考慮自身戰(zhàn)略目標(biāo)時,也需要兼顧用戶的體驗。如何讓企業(yè)目標(biāo)與用戶情感需要完美結(jié)合,找到恰當(dāng)?shù)陌l(fā)紅包方式,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶的雙贏,才是讓春節(jié)紅包這一營銷利器真正融入到傳統(tǒng)新春習(xí)俗中的正確做法。

【來源:師天浩 



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